As seguradoras possuem vários seguros para proteção dos mais diversos riscos existentes no dia a dia das pessoas e das empresas, no entanto os seguros massificados – auto, vida, residência entre outros – compõe quase que a totalidade dos seguros comercializados pela maioria dos corretores.
Isso mostra que há uma grande oportunidade de crescimento do faturamento do corretor com seus próprios clientes, uma vez que ele tem o elemento mais importante para realizar uma venda: o relacionamento com o cliente.
Mas só o relacionamento não é suficiente, é preciso mais que isso para ter sucesso na conversão de novas apólices. Vamos escolher um produto que cresceu muito acima dos percentuais da economia nos últimos anos e mesmo com o aumento da crise econômica, a contratação não diminuiu. Existe esse produto? Sim! O seguro de responsabilidade civil profissional – seguro para proteger o patrimônio pessoal dos profissionais liberais e das empresas prestadoras de serviço em virtude de reclamações de terceiros por falha profissional. E agora a principal pergunta, como posso oferecer um produto que pouco ou nada conheço? É mais simples que você imagina:
1 – Estude o perfil do cliente
Veja qual a profissão daqueles que são pessoa física e qual é o tipo de atividade das pessoas jurídicas prestadoras de serviços. Nesse exercício você irá identificar advogados, contadores, médicos, dentistas, veterinários, engenheiros, arquitetos, notários, agências de turismo, clínicas, escritórios e etc.
2 – Identifique os riscos que os clientes não sabem que têm
O que muitos dos seus clientes não sabem é que estão sujeitos ao risco de sofrer redução de seu patrimônio pessoal, em caso de responsabilização por falha profissional. No caso de médicos, por exemplo, falha no diagnóstico, responsabilização judicial e ética e até danos estéticos podem gerar questionamentos e pedidos de reparação na justiça. Os advogados podem ser obrigados a indenizar um cliente que alegue falha na prestação de serviços. Outro exemplo são as agências de turismo que podem ser responsabilizadas por danos ocorridos na hospedagem, passeios e até pelos prejuízos causados a seus clientes em virtude de um atraso no voo.
3 – Ofereça o seguro, com a abordagem certa e os melhores argumentos
Seus clientes também não sabem que podem se proteger facilmente contra os riscos do exercício da profissão ou atividade empresarial com a contratação de um seguro de Responsabilidade Civil Profissional, que garante indenização por danos causados a terceiros por conta de algum erro acidental na prestação de serviço. Mas a abordagem deve ser personalizada de acordo com a atividade do seu cliente. Dê exemplos de situações que podem acontecer naquele segmento. Para um advogado exemplifique uma perda de prazo para o engenheiro um erro de projeto, para a agência de turismo uma reserva de hotel que no dia do check-in do cliente não é realizada. Quanto mais argumentos específicos você utilizar, maior a chance do cliente se identificar com um deles e entender que ele tem o risco, e basta a contratação do seguro para ficar protegido.
4 – Saiba como obter o conhecimento necessário para vender mais
A esta altura, você deve estar se perguntando como entender melhor o seguro de RC Profissional, ter todos esses exemplos específicos e ainda conhecer todas as coberturas do seguro, para abordar o cliente da forma certa e com os melhores argumentos. Basta que você dedique poucas horas com cursos sobre o assunto. Você pode estudar em um curso presencial ou em cursos online. No curso “Tudo sobre Responsabilidade Civil Profissional”, oferecido pela LF Cursos, você aprenderá sobre todas as coberturas, como e onde contratá-las e, ainda, será instruído sobre os argumentos de vendas para cada atividade profissional.
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